Профессиональная переподготовка по программе «Коуч по продажам» в Иванове

Учебный план строится вокруг коучингового цикла и воронки продаж одновременно. Разделы:

• Основы коучинга: компетенции ICF, этический кодекс, отличие коучинга от наставничества, тренинга и психотерапии, коучинговый контракт и границы конфиденциальности.
• Модели сессии: GROW Уитмора, шкалирование, колесо баланса, работа с убеждениями продавца о цене, отказе и «неудобных» клиентах.
• Методологии продаж: SPIN Рэкхема, консультативные продажи, Challenger, этапы сделки в B2B и B2C, квалификация лида, работа с возражениями и закрытие.
• Метрики отдела продаж: конверсия по этапам воронки, средний чек, цикл сделки, активность в CRM, план-факт и декомпозиция плана до действий конкретного менеджера.
• Коучинг в поле: прослушивание и разбор звонков по чек-листу, совместные встречи с клиентом, модель обратной связи, ролевые игры, поддержание договорённостей между сессиями.
• Коучинг руководителя отдела продаж: делегирование, проведение планёрок и one-to-one, мотивация команды, работа с выгоранием и текучкой.
• Групповой формат: командный коучинг отдела, сессии по целям квартала, фасилитация разбора провальных и успешных сделок.
• Коуч как бизнес: позиционирование, пакеты услуг для компаний и частных клиентов, измерение результата коучинга в деньгах и показателях.

По каждому разделу слушатель выполняет практическое задание: пишет план сессии по кейсу, заполняет лист наблюдения за звонком, готовит предложение для отдела продаж из десяти человек. На выходе формируется рабочая папка, которую можно показывать заказчику.

Руководитель, который устал продавать за свою команду, и тренер, чьи семинары забываются через неделю, приходят к коучингу по одной причине: нужен инструмент, меняющий поведение продавца надолго. Курсы коуча по продажам отвечают на этот запрос и подойдут:

• Руководителям отделов продаж и коммерческим директорам, которые хотят развивать менеджеров через регулярные сессии, а не через разовые тренинги.
• Бизнес-тренерам и методологам корпоративных академий, добавляющим к обучающим программам индивидуальное сопровождение.
• Опытным менеджерам по продажам, планирующим перейти в роль наставника или внутреннего коуча.
• Практикующим коучам, которые получают запросы от предпринимателей и отделов продаж и хотят говорить с ними на языке воронки и конверсии.
• Психологам и HR-специалистам, отвечающим за адаптацию и развитие продающих сотрудников.
• Владельцам малого бизнеса, которые сами строят отдел продаж и хотят вести команду коучинговыми методами.

Коучем по продажам работают в трёх форматах: в штате компании как тренер-коуч внутренней академии, во внешнем консалтинге с проектами на несколько месяцев и в частной практике с руководителями и предпринимателями. Спрос формируют компании с большими отделами продаж: дистрибуция, недвижимость, автодилеры, банки, страхование, IT-сервисы с подписной моделью. В Иванове корпоративный сектор остаётся основным заказчиком, при этом онлайн-формат позволяет вести клиентов из других городов.

Порог входа складывается из двух частей: опыт в продажах или управлении ими и документально подтверждённая коучинговая подготовка. Для работы в компаниях чаще просят диплом или сертификат признанной школы, для частной практики — кейсы с цифрами результата. Доход внутреннего коуча сопоставим с доходом руководителя направления обучения, у внешнего зависит от количества проектов и формата оплаты: за сессию, за месяц сопровождения или за процент от прироста.

Карьера развивается в сторону руководителя отдела обучения, методолога системы продаж, партнёра консалтинговой компании или сертификации на уровнях ICF с последующим менторингом других коучей. Повышение квалификации по смежным областям — переговорам, управлению ключевыми клиентами, аналитике продаж — расширяет круг заказчиков. Часть специалистов совмещает коучинг с ведением обучающих программ в корпоративных университетах.

Типичный проект начинается с диагностики: коуч изучает отчёты из CRM, слушает выборку звонков, смотрит записи встреч, беседует с руководителем и каждым менеджером. На выходе — карта, где именно воронка теряет деньги: на квалификации лида, на презентации цены или на доведении до оплаты. Под эту карту формируется программа сессий на год или на квартал.

Дальше идёт регулярная работа. Индивидуальные сессии с менеджерами длятся 45-60 минут: разбор конкретной сделки, формулировка цели на неделю, проверка договорённостей с прошлой встречи. Раз в неделю — прослушивание звонков по чек-листу и обратная связь. С руководителем отдела коуч работает над тем, как тот проводит планёрки, ставит задачи и даёт обратную связь сам, чтобы система держалась без внешнего участия.

Отдельная часть работы — измерение результата. Коуч фиксирует стартовые показатели, отслеживает динамику конверсии и среднего чека, готовит отчёт для заказчика, где эффект коучинга отделён от сезонности и маркетинговых акций. Для отчёта берутся те же дашборды CRM, что и у руководителя, чтобы цифры не расходились. Этический кодекс требует разграничивать конфиденциальность индивидуальных сессий и отчётность перед компанией, и этот контракт оговаривается заранее.

Психолог по базовому образованию дополнительно использует на этой работе знания о мотивации и стрессе, бывший продавец — собственный опыт сделок, тренер — навык работы с группой. Программа учит соединять эти основания в единую практику, где каждая сессия привязана к показателям бизнеса.